تحليل الجمهور وتحديد الهدف السلوكي للعرض، وصياغة رسالة محورية واحدة تُبنى حولها كل عناصر المحتوى
التسويق والمبيعات
مهارات العرض البيعي الاحترافي (Pitching) والتحدث أمام العملاء
يتدرب المشارك على بناء عرض بيعي محكم البنية ومقنع الرسالة، وتصميم شرائح تخدم القصة، وإلقائه بثقة أمام لجان الشراء، وإدارة الأسئلة الصعبة حتى تأمين الخطوة التالية.
🗓️المدة5 أيام تدريبية
📚المحتوى5 محاور · 10 جلسات
🎓بعد البرنامجشهادة حضور معتمدة
لمحة عن الدورة
العرض البيعي ليس تلاوة لشرائح أعدّها شخص آخر؛ إنه اللحظة التي يحكم فيها العميل على قدرتك بقدر ما يحكم على منتجك. وكثير من العروض الجيدة تسقط لأسباب يمكن تلافيها: بداية تستهلك ثلث الوقت في تقديم الشركة، وشرائح مزدحمة تنافس المتحدث على الانتباه، وإجابة مرتبكة على سؤال كان متوقعاً. يبني هذا البرنامج مهارات العرض البيعي الاحترافي من الأساس: قراءة الجمهور وتحديد المطلوب منه بعد انتهائك، وصياغة رسالة محورية واحدة تُذكر بعد أسبوع، وهيكلة المحتوى بتسلسل يقود إلى القرار. ثم تصميم شرائح ومرئيات تخدم الحجة وتعرض الأرقام بوضوح، وتقنيات الإلقاء من ضبط النفس والنبرة والإيقاع إلى استخدام الصمت وإدارة التوتر، والتحدث أمام العملاء في القاعة وعبر الاجتماعات المرئية. التدريب قائم على التطبيق: يقدم كل مشارك عروضاً قصيرة متكررة مع تسجيل وتغذية راجعة منظمة، ويخرج بعرض جاهز ونسخة مختصرة منه تصلح لدقيقتين فقط.
الأهداف المتوقعة من الدورة
هيكلة العرض بتسلسل مقنع يوازن بين المشكلة والحل والدليل والكلفة، مع نسخ زمنية مختلفة للعرض نفسه
تصميم شرائح ومرئيات تخدم الحجة وتعرض الأرقام والمقارنات بوضوح دون ازدحام أو تشتيت عن المتحدث
إلقاء العرض بحضور وثبات وإدارة الأسئلة والاعتراضات والمقاطعات، وإغلاقه بخطوة تالية متفق عليها
المستهدفون
مندوبو ومديرو المبيعات الذين يقدمون عروضاً أمام لجان شراء وصنّاع قرار
مديرو الحسابات والمشاريع المطالبون بعرض الحلول والتقارير الدورية أمام العملاء
المستشارون وأصحاب الشركات الناشئة الذين يعرضون خدماتهم أو مشاريعهم على عملاء ومستثمرين
أخصائيو التسويق وتطوير الأعمال المشاركون في عروض المناقصات والمقابلات التنافسية
المحاور العلمية
اضغط على أي محور لاستعراض جلساته وبنوده.
01المحور الأول: التحضير وقراءة الجمهور وصياغة الرسالة
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: من يجلس أمامك وماذا تريد منه
- بناء خريطة للحاضرين تحدد دور كل شخص ومعيار الحكم لديه: المستخدم، المالك المالي، المراجع الفني، والمعارض المحتمل.
- تحديد الهدف السلوكي للعرض بجملة واحدة: ما القرار أو الإجراء الذي تريده فور انتهاء اللقاء.
- جمع معلومات مسبقة عن سياق العميل وأولوياته الحالية واستخدامها في الدقائق الأولى لإثبات الجدية.
2الجلسة الثانية: الرسالة المحورية وشجرة الحجج
- صياغة رسالة محورية واحدة قابلة للتكرار والتذكر، واختبارها بسؤال زميل عما فهمه بعد سماعها مرة واحدة.
- بناء شجرة حجج تدعم الرسالة بثلاثة محاور فقط، لكل محور دليل واحد قوي بدل عشرة أدلة متوسطة.
- إعداد ثلاث نسخ زمنية من العرض: نسخة دقيقتين، ونسخة عشر دقائق، ونسخة كاملة، بالرسالة نفسها.
02المحور الثاني: هيكلة العرض وبناء التسلسل المقنع
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: الافتتاح والتسلسل حتى الحسم
- تصميم افتتاح يبدأ من مشكلة العميل أو رقم لافت من واقعه، وتأجيل التعريف بالشركة إلى ما بعد كسب الانتباه.
- ترتيب المحتوى بمسار يتدرج من الموقف الحالي إلى الكلفة الخفية لاستمراره ثم الحل والدليل وخطوات التنفيذ.
- التخطيط لإدارة الوقت بتوزيع الدقائق على الأقسام مسبقاً، مع نقاط حذف معلومة سلفاً عند تقلص الوقت.
2الجلسة الثانية: السرد والأمثلة وإبراز القيمة
- توظيف قصة موجزة لعميل مشابه تُروى في دقيقتين وتوضح التحول الذي حدث دون مبالغة أو وعود مطلقة.
- تحويل المواصفة إلى منفعة محسوسة عبر ربطها بمهمة يقوم بها الحاضرون فعلاً كل أسبوع.
- تقديم الكلفة في سياق القيمة والمقارنة مع بديل الاستمرار على الوضع الحالي بدل عرضها منفصلة في النهاية.
03المحور الثالث: تصميم الشرائح والمرئيات الداعمة
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: قواعد الشريحة التي تخدم المتحدث
- اعتماد فكرة واحدة لكل شريحة مع عنوان يقول الخلاصة، بحيث تُفهم الرسالة حتى بقراءة العناوين وحدها.
- تقليص النص إلى كلمات مفتاحية والاعتماد على الصوت في الشرح، وتفادي قراءة الشريحة حرفياً أمام الحضور.
- ضبط التباين وحجم الخط والمساحة البيضاء بما يضمن وضوح العرض من آخر مقعد في القاعة.
2الجلسة الثانية: عرض الأرقام والمواد المساندة
- اختيار شكل الرسم المناسب للمقارنة المطلوبة، وإبراز الرقم الحاسم بصرياً بدل عرض جدول كامل للحضور.
- تجهيز ملحق بالشرائح التفصيلية يُستدعى عند السؤال فقط، مما يحافظ على إيقاع العرض الأساسي.
- إعداد ملخص من صفحة واحدة يُترك مع العميل ويحمل الرسالة والأرقام والخطوة التالية وبيانات التواصل.
04المحور الرابع: الإلقاء والحضور وإدارة التوتر
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: الصوت والجسد والتواصل البصري
- تدريب على تنويع النبرة والسرعة والوقفات، واستخدام الصمت قبل الجملة المحورية لتثبيت الانتباه.
- ضبط الوقفة وحركة اليدين والتنقل في المكان بما يدعم الكلام، مع تفادي الحركات المتكررة المشتتة.
- توزيع التواصل البصري على مختلف الحاضرين وعدم تركيزه على الشخص الأكثر تجاوباً وحده.
2الجلسة الثانية: التوتر والبروفة والعرض عن بُعد
- تقنيات عملية لخفض التوتر قبل الدخول: تنظيم التنفس، البروفة الصوتية، والوصول المبكر لاختبار المكان.
- إجراء بروفة مسجلة ومراجعتها بمعايير محددة: الوضوح، الإيقاع، الكلمات الحشو، والالتزام بالزمن.
- إدارة العرض عبر الاجتماعات المرئية: الإضاءة والكاميرا، إشراك الحاضرين بأسئلة قصيرة، وخطة بديلة عند تعطل المشاركة.
05المحور الخامس: الأسئلة والاعتراضات وإغلاق العرض
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: بنك الأسئلة المتوقعة والردّ تحت الضغط
- تجهيز بنك أسئلة متوقعة بإجابات موجزة مُدرّبة، وتحديد من يجيب على ماذا حين يقدم العرض فريق لا فرد.
- تقنية استيعاب السؤال قبل الرد: إعادة الصياغة، ثم إجابة مباشرة، ثم دليل واحد داعم، ثم العودة للمسار.
- التعامل مع المقاطعة أو السؤال العدائي بهدوء، والاعتراف بما لا تعرفه مع وعد محدد بموعد الإجابة.
2الجلسة الثانية: الخاتمة والخطوة التالية والمتابعة
- بناء خاتمة تعيد الرسالة المحورية وتطلب إجراءً محدداً بموعد ومسؤول بدل عبارة ختامية عامة.
- قراءة إشارات القاعة قبل الطلب النهائي وتعديل حجم الطلب حين تشير المؤشرات إلى حاجة لخطوة وسيطة.
- إرسال متابعة خلال يوم عمل تتضمن ملخص العرض وإجابات الأسئلة المؤجلة وتأكيد الاتفاق على الخطوة التالية.
ما يحصل عليه المشارك
5 محاور علمية
مخطّط علميّ متدرّج
10 جلسة تدريبية
موزَّعة على 5 أيام
30 بنداً تفصيلياً
محتوى تطبيقي مفصَّل
شهادة حضور معتمدة
بعد إتمام البرنامج
أكمل بيانات التسجيل
سنتواصل معك خلال يوم عمل لتأكيد الحجز.
جاهز للبدء؟
احجز مقعدك في البرنامج وابدأ رحلة تطوير مهاراتك.