اشتقاق شجرة مؤشرات من هدف الإيراد تربط كل مؤشر تشغيلي بالمؤشر المالي الذي يؤثر فيه مباشرة.
التسويق والمبيعات
قياس مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لفرق التسويق والمبيعات
تتقن اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحرك الإيراد فعلاً، وتعريفها بدقة، وبناء لوحات متابعة موثوقة، وإدارة جلسات مراجعة تنتهي بقرارات لا بعرض أرقام.
🗓️المدة5 أيام تدريبية
📚المحتوى5 محاور · 10 جلسات
🎓بعد البرنامجشهادة حضور معتمدة
لمحة عن الدورة
أغلب لوحات الأداء تعرض أرقاماً كثيرة ولا تغيّر قراراً واحداً: مؤشرات تُجمع لأن جمعها ممكن، لا لأنها تفسر ما يحدث أو تدل على ما ينبغي فعله. وحين يختلف قسم التسويق مع قسم المبيعات على تعريف العميل المحتمل المؤهل، يصبح النقاش على الأرقام بديلاً عن النقاش على النتائج. تبني هذه الدورة منظومة قياس مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لفرق التسويق والمبيعات من أساسها: اشتقاق المؤشرات من شجرة الإيراد لا من قائمة جاهزة، والتمييز بين المؤشرات القائدة التي يمكن التأثير فيها هذا الأسبوع والمؤشرات المتأخرة التي تظهر بعد فوات الأوان، ثم كتابة قاموس تعريفات يوقف الخلاف على الأرقام. بعدها ننتقل إلى البناء العملي: مصادر البيانات وجودتها، تصميم لوحة تُقرأ في دقيقة، وأهداف واقعية بحدود تحمّل. ونختم بإيقاع المراجعة وربط المؤشرات بالتقدير والمساءلة بلا تشويه. التدريب قائم على تمارين حسابية ونقد لوحات وحالات نقاش.
الأهداف المتوقعة من الدورة
كتابة قاموس تعريفات يحدد لكل مؤشر معادلته ومصدر بياناته ودورية تحديثه ومالكه والحالات المستثناة منه.
تصميم لوحة متابعة لكل مستوى إداري تعرض أقل عدد ممكن من المؤشرات وتوجه القارئ إلى القرار المطلوب.
إدارة جلسة مراجعة أداء ربعية تفسر الانحراف بالأسباب الجذرية وتنتهي بإجراءات لها مالك ومهلة محددة.
المستهدفون
مديرو التسويق والمبيعات المسؤولون عن تقارير الأداء أمام الإدارة التنفيذية.
مسؤولو عمليات الإيراد وتحليل الأداء الذين يبنون اللوحات ويحافظون على جودة بياناتها.
مديرو الفرق الميدانية والداخلية الذين يديرون اجتماعات متابعة أسبوعية مع مندوبيهم.
المديرون الماليون وشركاء التخطيط المعنيون بربط إنفاق التسويق بنتائج قابلة للتدقيق.
المحاور العلمية
اضغط على أي محور لاستعراض جلساته وبنوده.
01المحور الأول: اشتقاق المؤشرات من شجرة الإيراد
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: بناء شجرة القيمة من الهدف إلى النشاط
- تفكيك هدف الإيراد إلى مكوناته: عدد الفرص، معدل الفوز، متوسط قيمة الصفقة، وطول دورة البيع.
- ربط كل فرع من الشجرة بالفريق القادر على التأثير فيه فعلاً لتفادي محاسبة فريق على رقم لا يملكه.
- تمرين: بناء شجرة إيراد لنموذج عمل يختاره المشاركون واستخراج ستة مؤشرات لا أكثر من فروعها.
2الجلسة الثانية: التمييز بين المؤشرات القائدة والمتأخرة
- تصنيف المؤشرات بحسب زمن الاستجابة، وتحديد المؤشر القائد الذي ينذر مبكراً قبل تراجع الإيراد.
- اختبار صلاحية المؤشر القائد بمقارنته تاريخياً بالمؤشر المتأخر الذي يفترض أن يتنبأ به.
- استبعاد مؤشرات الغرور التي ترتفع بلا أثر تجاري، واستبدالها بمؤشرات تفسر السلوك وتقود الفعل.
02المحور الثاني: توحيد التعريفات وضبط جودة البيانات
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: كتابة قاموس المؤشرات المعتمد
- توثيق كل مؤشر ببطاقة موحدة تتضمن الاسم والمعادلة والمصدر والدورية والمالك والاستثناءات المتفق عليها.
- الاتفاق بين التسويق والمبيعات على تعريف العميل المحتمل المؤهل تسويقياً وبيعياً وشروط انتقاله بينهما.
- ورشة: كتابة بطاقات ثلاثة مؤشرات متنازع عليها وعرضها على المجموعة لاختبار وضوح التعريف.
2الجلسة الثانية: مصادر البيانات ومعالجة الخلل فيها
- رسم خريطة تدفق البيانات من نقطة الإدخال إلى اللوحة وتحديد المواضع التي تتشوه فيها الأرقام عادة.
- بناء فحوص جودة دورية للكشف عن السجلات المكررة والحقول الفارغة والصفقات الراكدة غير المحدّثة.
- وضع قواعد إدخال ملزمة وواجهات مبسطة لأن جودة المؤشر لا تتجاوز أبداً جودة إدخال المندوب.
03المحور الثالث: مؤشرات التسويق من الوعي إلى الفرصة
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: كفاءة الإنفاق واكتساب العملاء
- حساب كلفة اكتساب العميل بمكوناتها الكاملة ومقارنتها بالقيمة العمرية بنسبة مرجعية لكل قناة.
- قياس مدة استرداد كلفة الاكتساب وأثرها على السيولة، خصوصاً في نماذج الاشتراك والدفع المؤجل.
- تمرين: ترتيب خمس قنوات بمؤشرين متعارضين واتخاذ قرار إعادة توزيع الموازنة بينها مع تبريره.
2الجلسة الثانية: جودة الفرص لا عددها
- قياس نسبة العملاء المحتملين المقبولين من المبيعات، ومعالجة الفجوة بين الكم المسلّم والكم المفيد.
- تتبع مصدر الفرصة حتى الإيراد المحقق لمعرفة القنوات التي تنتج صفقات مغلقة لا استمارات فقط.
- بناء مؤشر جودة مركّب يجمع درجة المطابقة مع ملف العميل المثالي ودرجة التفاعل قبل التسليم.
04المحور الرابع: مؤشرات المبيعات والنشاط وخط الأنابيب
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: صحة خط الأنابيب وتغطيته
- قياس تغطية خط الأنابيب مقابل الهدف الربعي وتحديد المضاعف المرجعي المناسب لمعدل الفوز الفعلي.
- رصد الصفقات الراكدة وعمر المرحلة والانتقالات الراجعة بوصفها مؤشرات إنذار على دقة التوقعات.
- تمرين تحليلي: قراءة خط أنابيب معطى وتحديد الصفقات التي يجب إخراجها أو إعادة تأهيلها فوراً.
2الجلسة الثانية: أداء المندوب ومؤشرات النشاط
- بناء مجموعة متوازنة تجمع النتيجة والنشاط والجودة لتفادي مكافأة الحركة الكثيرة بلا نتيجة حقيقية.
- قياس زمن الوصول إلى الإنتاجية للموظف الجديد واستعماله في تقييم برامج التأهيل والتدريب.
- مناقشة أثر القياس على السلوك ومعالجة التلاعب بالمؤشرات عبر تصميم مؤشرات متقابلة تكشف الخلل.
05المحور الخامس: اللوحات وإيقاع المراجعة واتخاذ القرار
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: تصميم لوحة تُقرأ وتقود إلى فعل
- تحديد جمهور كل لوحة ومستوى التفصيل المناسب له، من لوحة المندوب إلى ملخص الإدارة التنفيذية.
- عرض المؤشر مع اتجاهه وهدفه وحد التحمل بدل رقم مجرد، وإبراز الانحراف الذي يستحق الانتباه.
- ورشة نقد: مراجعة لوحة مزدحمة وإعادة تصميمها لتعرض ستة مؤشرات مرتبة بمنطق القرار.
2الجلسة الثانية: جلسات المراجعة والمساءلة البنّاءة
- تصميم إيقاع مراجعة بثلاثة مستويات: أسبوعي تشغيلي، شهري تكتيكي، وربعي استراتيجي بأجندات مختلفة.
- إدارة نقاش الانحراف بأسلوب الأسباب الجذرية وصولاً إلى إجراء مكتوب له مالك وموعد ومؤشر متابعة.
- محاكاة ختامية: إدارة جلسة مراجعة ربعية كاملة أمام المجموعة وتقييم جودة القرارات الخارجة منها.
ما يحصل عليه المشارك
5 محاور علمية
مخطّط علميّ متدرّج
10 جلسة تدريبية
موزَّعة على 5 أيام
30 بنداً تفصيلياً
محتوى تطبيقي مفصَّل
شهادة حضور معتمدة
بعد إتمام البرنامج
أكمل بيانات التسجيل
سنتواصل معك خلال يوم عمل لتأكيد الحجز.
جاهز للبدء؟
احجز مقعدك في البرنامج وابدأ رحلة تطوير مهاراتك.