تحليل النزاع التعاقدي لكشف مصالح الأطراف الكامنة خلف مواقفهم المعلنة، وتحديد البديل الأفضل لكل طرف ونقطة انسحابه.
القانون وإدارة العقود
فنون التفاوض القانوني واستراتيجيات تسوية المنازعات التعاقدية
يكتسب المشارك أدوات التفاوض القانوني المبني على المصالح والتحليل الكمي لمخاطر التقاضي، فيحدد بديله الأفضل وقيمة التسوية المقبولة، ويقود جولات التفاوض، ثم يصوغ اتفاق صلح محكماً قابلاً للتنفيذ.
🗓️المدة5 أيام تدريبية
📚المحتوى5 محاور · 10 جلسات
🎓بعد البرنامجشهادة حضور معتمدة
لمحة عن الدورة
يجلس كثير من المحامين والمديرين إلى طاولة التسوية وهم يعرفون ما يطلبونه، لكنهم لا يعرفون كم تساوي قضيتهم فعلاً إذا فشل التفاوض، ولا متى يكون قبول العرض أفضل من الاستمرار في الخصومة. تتناول هذه الدورة فنون التفاوض القانوني بوصفها مهارة تحليلية قبل أن تكون مهارة إقناع، وتبني استراتيجيات تسوية المنازعات التعاقدية على تقدير واقعي للمخاطر والتكاليف. ينطلق البرنامج من التفاوض المبني على المصالح والبديل الأفضل لاتفاق تفاوضي (BATNA) ومنطقة الاتفاق الممكن، ثم ينتقل إلى تقييم الدعوى بشجرة القرار والقيمة المتوقعة، وتخطيط العروض والتنازلات، وإدارة الجولات الصعبة والتكتيكات الضاغطة، والتفاوض عبر الثقافات والاجتماعات المرئية. ويختم بتصميم مسار التسوية وصياغة اتفاقية الصلح وضمانات تنفيذها. يتدرب المشاركون في محاكاة متعددة الجولات لنزاع تعاقدي، يتبادلون فيها أدوار الأطراف ومستشاريهم، ويراجعون أداءهم بتغذية راجعة منظمة.
الأهداف المتوقعة من الدورة
تقدير قيمة التسوية المقبولة بشجرة القرار والقيمة المتوقعة للدعوى بعد خصم تكاليف التقاضي والوقت والمخاطر غير المالية.
إدارة جولات تفاوض قانوني صعبة بخطة عروض وتنازلات مدروسة، ومواجهة التكتيكات الضاغطة دون الإضرار بالعلاقة التجارية.
صياغة اتفاقية صلح أو تسوية تحدد نطاق الإبراء والالتزامات المتبادلة وآلية التنفيذ والسرية والجزاء عند الإخلال.
المستهدفون
المستشارون القانونيون الداخليون الذين يديرون مفاوضات التسوية مع الموردين والعملاء والشركاء.
المحامون في مكاتب التقاضي والتحكيم الذين يقيّمون عروض الصلح ويرفعون توصياتهم إلى الموكلين.
مديرو العقود والمشاريع المسؤولون عن احتواء الخلافات التعاقدية قبل تحولها إلى دعاوى.
المديرون التنفيذيون الذين يقرون قرارات التسوية ويحتاجون إلى أسس كمية لتقييمها.
المحاور العلمية
اضغط على أي محور لاستعراض جلساته وبنوده.
01المحور الأول: أسس التفاوض القانوني في المنازعات التعاقدية
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: من المواقف المعلنة إلى المصالح الحقيقية
- تفكيك الموقف المعلن للخصم إلى دوافعه الفعلية: السيولة النقدية، والسمعة، والعلاقة المستقبلية، والخشية من سابقة داخلية.
- تحديد البديل الأفضل لاتفاق تفاوضي (BATNA) ونقطة الانسحاب ومنطقة الاتفاق الممكن (ZOPA) لكل طرف قبل الجولة الأولى.
- التمييز بين التفاوض التوزيعي على مبلغ ثابت والتفاوض التكاملي الذي يوسع الخيارات، كجدولة السداد أو منح أعمال مستقبلية.
2الجلسة الثانية: خصوصية التفاوض حين يكون الخلاف قانونياً
- إدارة ازدواج الدور بين المستشار الذي يحمي الموقف القانوني والمفاوض الذي يبحث عن حل تجاري يقبله الطرفان.
- ضبط المراسلات التفاوضية بعبارات عدم المساس بالحقوق، وتقدير حجية ما يُعرض أثناء التفاوض وفق القانون الواجب التطبيق.
- تحديد صلاحيات فريق التفاوض وسقف التفويض الممنوح له، وآلية الرجوع إلى الإدارة العليا دون إضعاف الموقف أمام الخصم.
02المحور الثاني: تقييم المنازعة وتحديد قيمة التسوية
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: تحليل مخاطر التقاضي بشجرة القرار
- بناء شجرة قرار للدعوى تتضمن احتمالات النجاح في كل مسألة جوهرية وقيمة الحكم المتوقع في كل مسار.
- حساب صافي القيمة المتوقعة للدعوى بعد خصم الأتعاب والرسوم وتكلفة الخبرة والوقت الإداري ومخاطر تعذر التحصيل.
- إدخال الاعتبارات غير المالية في التقييم، كأثر النزاع على السمعة وعلاقات العملاء واحتمال كشف معلومات حساسة.
2الجلسة الثانية: تحويل التقييم إلى خطة عروض
- تحديد العرض الافتتاحي ونقطة الهدف وحد الانسحاب استناداً إلى نتائج التحليل الكمي لا إلى الانطباع الشخصي.
- استخدام العروض المتعددة المتكافئة المتزامنة (MESO) لكشف أولويات الطرف الآخر دون تقديم تنازلات مجانية.
- إعداد مذكرة تفويض للإدارة العليا تعرض نطاق التسوية المقترح ومبرراته وسيناريوهات ما بعد رفضه.
03المحور الثالث: استراتيجيات إدارة جولات التفاوض القانوني
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: التخطيط للجولة وإدارة التنازلات
- إعداد مصفوفة المسائل التفاوضية التي ترتب البنود بحسب أهميتها لكل طرف وتحدد ما يمكن مبادلته بغيره.
- تطبيق قاعدة التنازلات المتناقصة، وربط كل تنازل بمقابل محدد، وتجنب تقسيم الفرق بين العرضين تلقائياً.
- التعامل مع أثر الرسو (Anchoring) عند افتتاح الخصم بعرض متطرف، وأساليب إعادة ضبط نقطة المرجع.
2الجلسة الثانية: التكتيكات الضاغطة وكسر الجمود
- كشف تكتيكات المفاوض المتصلب، كالمهلة المصطنعة وصاحب القرار الغائب وتبادل دور المتشدد والمتساهل، والرد على كل منها.
- كسر الجمود بتغيير شكل الحل، أو الاستعانة بخبير محايد في مسألة فنية، أو تجزئة الخلاف إلى مسائل منفصلة.
- التفاوض مع أطراف من ثقافات مختلفة وعبر الاجتماعات المرئية، وتوثيق ما يُتفق عليه كتابةً فور انتهاء الجلسة.
04المحور الرابع: تصميم مسار تسوية المنازعات التعاقدية واختيار توقيته
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: الشرط المتدرج والتسوية المبكرة
- صياغة شرط تسوية متدرج يبدأ بتفاوض كبار المديرين ثم التسوية بمساعدة طرف ثالث ثم التحكيم أو القضاء، بمهل واضحة لكل مرحلة.
- تقدير جدوى التقييم المحايد المبكر وقرار الخبير الملزم في حسم المسائل الفنية والحسابية قبل تصاعد النزاع.
- اختيار اللحظة المناسبة لطرح التسوية: قبل رفع الدعوى، أو بعد تبادل المذكرات، أو عقب صدور تقرير الخبير.
2الجلسة الثانية: التفاوض في ظل دعوى أو تحكيم قائم
- توظيف المحطات الإجرائية، كتقرير الخبير أو القرار التمهيدي، نقاطاً لإعادة تقييم الموقف وفتح نافذة للتسوية.
- التفاوض على تسوية جزئية تحصر الخلاف في مسائل محددة، وإثبات ما اتُّفق عليه أمام الهيئة أو المحكمة.
- مقارنة عروض التسوية المتأخرة بالتكاليف المتبقية حتى صدور الحكم، مع تجنب الانحياز إلى ما أُنفق سابقاً.
05المحور الخامس: صياغة اتفاقيات التسوية وضمان تنفيذها
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: بنية اتفاقية الصلح والتسوية
- تحديد نطاق الإبراء بدقة: المطالبات المشمولة والمستثناة، والمعلومة وغير المعلومة، والأطراف المرتبطة المستفيدة منه.
- صياغة التزامات السداد على أقساط مع شرط حلول الأقساط الباقية عند التأخر، وعدم الإقرار بالمسؤولية، والسرية.
- معالجة الآثار الضريبية والمحاسبية والتنظيمية للتسوية، ومتطلبات الإفصاح عنها عند الاقتضاء.
2الجلسة الثانية: قابلية التسوية للتنفيذ ومتابعتها
- المقارنة بين إثبات الصلح في محضر الجلسة، وإصداره حكماً تحكيمياً بشروط متفق عليها، والاكتفاء بعقد صلح مستقل.
- بحث تنفيذ اتفاقات التسوية الدولية المنبثقة عن الوساطة وفق اتفاقية سنغافورة لعام 2019 في الدول المنضمة إليها.
- إعداد خطة متابعة تنفيذ التسوية وسجل الالتزامات وإجراءات التصعيد عند الإخلال، ونقل الدروس إلى العقود القادمة.
ما يحصل عليه المشارك
5 محاور علمية
مخطّط علميّ متدرّج
10 جلسة تدريبية
موزَّعة على 5 أيام
30 بنداً تفصيلياً
محتوى تطبيقي مفصَّل
شهادة حضور معتمدة
بعد إتمام البرنامج
أكمل بيانات التسجيل
سنتواصل معك خلال يوم عمل لتأكيد الحجز.
جاهز للبدء؟
احجز مقعدك في البرنامج وابدأ رحلة تطوير مهاراتك.