التسويق القائم على الحسابات (Account-Based Marketing - ABM)

حين يكون عدد المشترين المحتملين محدوداً وقيمة الصفقة الواحدة مرتفعة، يفقد منطق جذب أكبر عدد ممكن من المهتمّين جدواه، ويصبح السؤال: كيف نُدخل خمسين شركة بعينها في محادثة جدّية خلال هذا العام. يتناول هذا البرنامج التسويق القائم على الحسابات بوصفه نموذج تشغيل مشترك بين التسويق والمبيعات، لا حملة إعلانية بأسماء شركات. تبدأ الجلسات من تعريف الملف المثالي واختيار الحسابات بمعايير قابلة للمراجعة، ثم رسم لجنة الشراء داخل كل حساب وتحديد ما يهمّ كل دور فيها، ثم توزيع الجهد على ثلاث طبقات تخصيص تتدرّج من برنامج فردي لحساب واحد إلى برامج مجمّعة لعشرات الحسابات المتشابهة. تعالج الجلسات اللاحقة بيانات النية والإشارات السلوكية، وتصميم التجارب المخصّصة من الصفحات المقصودة إلى الفعاليات المصغّرة والهدايا المدروسة، وتنسيق تسلسل الوصول بين المسوّق ومسؤول الحساب. يُتوّج البرنامج بنموذج قياس يستبدل عدّ العملاء المحتملين بمؤشرات تفاعل الحساب وتغطية لجنة الشراء وأثر البرنامج على الفرص المفتوحة والصفقات المغلقة.