إدارة المبيعات الاستراتيجية وبناء فرق مبيعات عالية الأداء

تحاول مؤسسات كثيرة رفع إيراداتها بإضافة مندوبين جدد إلى الهيكل نفسه، فتتضاعف التكاليف بينما تبقى الحسابات الكبيرة دون تغطية كافية والمناطق الصغيرة مزدحمة بالزيارات. ويُرقّى أفضل البائعين إلى الإدارة دون أدوات لقيادة الفريق، فتتحول الاجتماعات إلى تلاوة أرقام، ويصبح التنبؤ بالمبيعات تخميناً يتكرر خطؤه كل ربع. تتناول هذه الدورة إدارة المبيعات الاستراتيجية بوصفها سلسلة قرارات مترابطة: تقسيم الحسابات حسب إمكاناتها واختيار نموذج التغطية بين البيع الميداني والداخلي والشركاء والقنوات الرقمية، ثم حساب الطاقة البيعية وتصميم الأدوار المتخصصة، ثم بناء فرق مبيعات عالية الأداء عبر التوظيف المنظم وبرامج التأهيل السريع، وصولاً إلى انضباط خط الفرص وإيقاع التدريب الميداني وتصميم الحوافز. يعمل كل مشارك على بيانات فريقه أو على حالة تدريبية متكاملة، ويخرج بنموذج تغطية مقترح، وحاسبة للطاقة البيعية، وبطاقة تقييم للمرشحين، وجدول أسبوعي لمراجعة الصفقات وتطوير الأداء.