تصنيف محفظة العملاء بمعايير موضوعية تجمع جاذبية الحساب وقوة موقعنا فيه، واختيار الحسابات الرئيسية مع تبرير الإدراج والاستبعاد.
التسويق والمبيعات
إدارة الحسابات الرئيسية (Key Account Management) الاستراتيجية
تؤهلك الدورة لاختيار الحسابات الرئيسية بمعايير موضوعية، وبناء خطة حساب مكتوبة، وتحليل المساحات غير المستثمرة، وإدارة الحوكمة والربحية وحصة الإنفاق لكل حساب.
🗓️المدة5 أيام تدريبية
📚المحتوى5 محاور · 10 جلسات
🎓بعد البرنامجشهادة حضور معتمدة
لمحة عن الدورة
قلّة من العملاء تصنع معظم الإيراد، لكن معاملتهم جميعاً بالطريقة نفسها يستنزف الموارد ويترك الحساب الأهم بلا استراتيجية. إدارة الحسابات الرئيسية (Key Account Management) ليست مجرد متابعة مكثفة لعميل كبير، بل نموذج عمل استراتيجي يقوم على اختيار عدد محدود من الحسابات وفق معايير معلنة، وتخصيص فريق متعدد الوظائف لها، وإدارتها بخطة مكتوبة تُراجَع دورياً. تعالج الدورة هذا النموذج بتسلسله: تصنيف المحفظة وتحديد من يستحق صفة الحساب الرئيسي، ثم تحليل عميق للحساب يشمل هيكل صنع القرار وخريطة العلاقات والمساحات غير المستثمرة وحصة الإنفاق الحالية. بعدها تُبنى خطة الحساب بأهداف ومبادرات ومؤشرات، وتُضبط حوكمة العلاقة بإيقاع اجتماعات ومستويات تصعيد. وتخصص الدورة مساحة لربحية الحساب ومخاطر فقده وإدارة التحول في القيادة لدى العميل، مع تمارين على حسابات المشاركين أنفسهم.
الأهداف المتوقعة من الدورة
تحليل الحساب الرئيسي عبر خريطة أصحاب العلاقة وتحليل المساحات غير المستثمرة وحساب حصة الإنفاق الحالية والممكنة في كل خط منتج.
بناء خطة حساب مكتوبة تتضمن أهدافاً سنوية ومبادرات مسؤولة ومؤشرات قياس، وربطها بموارد الفريق متعدد الوظائف المخصص للحساب.
قياس ربحية الحساب بعد تحميل كلفة الخدمة، وإدارة مخاطر الفقد عبر مؤشرات إنذار مبكر وخطط تدخل محددة لكل مستوى خطر.
المستهدفون
مديرو الحسابات الرئيسية والمسؤولون عن محافظ العملاء الاستراتيجيين في القطاعات المؤسسية.
مديرو المبيعات المكلفون بتصميم نموذج تغطية العملاء وتوزيع المحفظة على الفرق.
قادة فرق الخدمة والتشغيل الذين يشاركون في فرق الحسابات الكبرى متعددة الوظائف.
مسؤولو تطوير الأعمال في الشركات الموردة للجهات الحكومية والمجموعات متعددة الفروع.
المحاور العلمية
اضغط على أي محور لاستعراض جلساته وبنوده.
01المحور الأول: اختيار الحسابات الرئيسية الاستراتيجية وتصميم نموذج التغطية
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: معايير التصنيف وبناء مصفوفة المحفظة
- صياغة معايير جاذبية الحساب: حجم الإنفاق المحتمل، نمو قطاعه، توافق احتياجه مع قدراتنا، وقابلية التوسع إلى وحداته الأخرى.
- تقدير قوة موقعنا في الحساب عبر عمق العلاقات، تاريخ الأداء، الاعتماد المتبادل، وحضورنا في قوائم الموردين المعتمدين.
- توزيع الحسابات على مصفوفة ثنائية واستخلاص قرار لكل ربع: استثمار مكثف، دفاع انتقائي، صيانة اقتصادية، أو خروج مدروس.
2الجلسة الثانية: نموذج التغطية وأدوار فريق الحساب
- تحديد عدد الحسابات التي يديرها المدير الواحد بحسب كثافة الجهد المطلوب، وتفادي التوسع الذي يحوّل الإدارة إلى متابعة سطحية.
- تشكيل فريق حساب متعدد الوظائف يضم التشغيل والدعم الفني والمالية، وتوثيق الأدوار بمصفوفة مسؤوليات تمنع ازدواج المخاطبة.
- تعريف صلاحيات مدير الحساب في التسعير والاستثناءات والتصعيد، وآلية اتخاذ القرار حين تتعارض مصلحة الحساب مع سياسة عامة.
02المحور الثاني: تشخيص الحساب وقراءة مشهد القرار فيه
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: خريطة العلاقات وهيكل صنع القرار
- رسم خريطة أصحاب العلاقة داخل الحساب بمستوياتهم وتأثيرهم وموقفهم منا، وكشف العلاقات الأحادية التي تعتمد على شخص واحد.
- تقييم عمق العلاقة بمقياس متدرج من مورد تنفيذي إلى شريك يُستشار في التخطيط، وتحديد الفجوة المطلوب ردمها هذا العام.
- توثيق التغيرات التنظيمية لدى العميل ومتابعة أثرها: تغيير قيادة، دمج وحدات، أو سياسة مشتريات جديدة تعيد ترتيب الموردين.
2الجلسة الثانية: تحليل المساحات غير المستثمرة وحصة الإنفاق
- بناء مصفوفة تقاطع بين وحدات العميل ومنتجاتنا وخدماتنا، وتلوين المساحات المخدومة والشاغرة والمخدومة من منافس.
- تقدير حصة الإنفاق الحالية لدينا من إجمالي إنفاق العميل في فئتنا، وتحديد المصدر المعقول لهذا التقدير وحدود دقته.
- ترتيب الفرص الشاغرة بمعيار سهولة الدخول وقيمة العائد، واختيار ثلاث فرص فقط للسنة القادمة بدل قائمة طموحات مفتوحة.
03المحور الثالث: بناء خطة الحساب وخلق القيمة المشتركة
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: مكونات خطة الحساب وصياغتها
- صياغة خطة حساب تتضمن أهداف العميل المعلنة، وأهدافنا منه، والمبادرات الرابطة بينهما، ومؤشر قياس واحد لكل مبادرة.
- تحديد الافتراضات والمخاطر التي تقوم عليها الخطة، ووضع بديل جاهز لكل افتراض حرج قد لا يتحقق خلال العام.
- مراجعة الخطة داخلياً بمنطق النقد البنّاء: ما الدليل على أن هذا الهدف واقعي، ومن سيدفع كلفته من مواردنا.
2الجلسة الثانية: مبادرات القيمة المشتركة والابتكار مع العميل
- تصميم مبادرة تحسين مشتركة تعالج كلفة أو مخاطرة لدى العميل، وتُقاس بمؤشر لديه لا بمؤشر مبيعات لدينا.
- إدارة ورشة عمل مشتركة مع فرق العميل لاستخلاص أولوياته القادمة، وتحويل مخرجاتها إلى نطاق عمل قابل للتنفيذ.
- توثيق الأثر المتحقق من كل مبادرة في سجل قيمة يُستخدم لاحقاً في التفاوض على التجديد وفي تبرير السعر.
04المحور الرابع: حوكمة العلاقة وإدارة الربحية
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: إيقاع الحوكمة والتواصل المنظم
- تصميم إيقاع تواصل بثلاث طبقات: متابعة تشغيلية متكررة، مراجعة تكتيكية فصلية، ولقاء قيادي سنوي يحدد الاتجاه.
- إعداد أجندة مراجعة الأعمال بمكوناتها: أداء الالتزامات، الأثر المتحقق، المشكلات المفتوحة، والأولويات القادمة للطرفين.
- بناء مسار تصعيد ثنائي متفق عليه مع العميل، بأسماء وأزمنة استجابة، يُفعَّل عند الخلل قبل أن يتحول إلى أزمة ثقة.
2الجلسة الثانية: ربحية الحساب وتكلفة الخدمة
- حساب ربحية الحساب بعد تحميل كلفة الخدمة الفعلية: الدعم، الشحن، التخصيص، التدريب، والمدة المستغرقة في التحصيل.
- كشف الحسابات كبيرة الإيراد ضعيفة الربح، وبناء خطة تصحيح تجمع بين إعادة تسعير الخدمات الإضافية وضبط نطاق الالتزامات.
- المفاضلة بين الاستمرار في حساب خاسر لأسباب استراتيجية وبين الخروج المنظم منه، وتوثيق أساس القرار للمراجعة اللاحقة.
05المحور الخامس: مخاطر فقد الحساب الرئيسي وتنمية المحفظة
2 جلسات · 6 نقاط
1الجلسة الأولى: الإنذار المبكر وخطط الاحتفاظ
- تحديد مؤشرات إنذار مبكر قابلة للرصد: تراجع حجم الطلبات، تباعد اللقاءات، دخول منافس في وحدة فرعية، أو تغيير جهة الشراء.
- بناء خطة تدخل متدرجة لكل مستوى خطر، تحدد من يتواصل ومع من وبأي رسالة وخلال أي مدة زمنية.
- إدارة استعادة حساب مفقود بمنهج: تحليل أسباب الخروج بصدق، معالجة السبب الجذري، ثم عودة بعرض مختلف لا بالعرض ذاته.
2الجلسة الثانية: قياس أداء إدارة الحسابات وتطويرها
- اختيار مؤشرات تقيس جودة الإدارة لا حجم النشاط: نمو حصة الإنفاق، اتساع المساحات المخدومة، ومعدل تجديد العقود.
- إجراء مراجعة نصف سنوية لمحفظة الحسابات الرئيسية تعيد النظر في التصنيف، وتضيف أو تسحب صفة الحساب الرئيسي بقرار موثق.
- تصميم مسار تطوير لمديري الحسابات يجمع الكفاءة التجارية والفهم المالي وقدرة قيادة فريق لا يتبع لهم إدارياً.
ما يحصل عليه المشارك
5 محاور علمية
مخطّط علميّ متدرّج
10 جلسة تدريبية
موزَّعة على 5 أيام
30 بنداً تفصيلياً
محتوى تطبيقي مفصَّل
شهادة حضور معتمدة
بعد إتمام البرنامج
أكمل بيانات التسجيل
سنتواصل معك خلال يوم عمل لتأكيد الحجز.
جاهز للبدء؟
احجز مقعدك في البرنامج وابدأ رحلة تطوير مهاراتك.